říká se, Že tým je jen tak silný, jako nejslabší článek, a u prodejní organizace, tento není výjimkou. Struktura vašeho prodejního týmu vytváří základ pro to, jak celý váš podnik přemýšlí o prodeji. Popisuje různé role v týmu a stanovuje kariérní cesty pro opakování. Jako výsledek, to hraje klíčovou roli v plánování prodeje, personální rozhodnutí, a go-to-market strategie.
prodejní tým konstrukce pomáhá zajistit, že máte kapacita je třeba pokrýt všechny vaše území a dosáhnout své příjmy cíle (s realistickým očekáváním, že ne všechny opakování bude hit kvóty). To znamená, že máte dostatek opakování na pokrytí území a uzavření obchodů, a máte dostatek manažerů na trénování a trénování týmů.
jaká je nejlepší struktura prodejního týmu?
stejně jako mnoho věcí v podnikání, neexistuje žádná univerzální struktura prodejního týmu. Ani jeden není lepší než druhý. Nakonec, to přijde až na několik klíčových faktorů, které vám pomohou určit nejlepší nastavení pro vaši organizaci:
- Prodejní Kapacita: Budete muset zajistit, že máte správné množství obchodních zástupců na podlahu pokrýt všechny vaše cílové trhy, včetně stávající zákazníky a nové příležitosti.
- doba rampy a opotřebení: pokud odejde špičkový umělec, může to mít významný dopad na výkon. Je důležité najmout s ohledem na čas rampy, takže v případě opotřebení, ve vašem týmu dochází k malému narušení.
- teritoria a cílové trhy: Velikost vašeho podnikání a odvětví bude mít vliv na počet opakování, které potřebujete k pokrytí cílových oblastí. Čím větší je váš trh, tím větší musí být váš tým.
Pokud jde o obchodní manažery, měli byste také zvážit zdroje a čas potřebný k zajištění adekvátního koučování a školení. Nakonec, cílem vedení by mělo být dosažení rovnováhy—řízení by mělo být libové dost, aby byly účinné a nákladově efektivní, ale ne tak hubený, že angažovanost a produktivita jsou ovlivněny.
5 tipů pro nejlepší strukturu prodejního týmu
abychom vám pomohli zajistit, že budujete silnou organizaci, zde je pět tipů pro nejlepší strukturu prodejního týmu, kterou potřebujete vědět.
použijte správná Data jako průvodce
Data jsou jedním z nejsilnějších nástrojů pro prodejní organizace na dnešních konkurenčních obchodních trzích. Společnosti mohou získat nezměrnou perspektivu do jejich podnikání a průmyslu, stejně jako opravdu ponořit do výkonu jejich prodejní tým.
například byste měli zvážit velikost cílového trhu a svůj historický výkon, abyste určili počet opakování, které potřebujete k dosažení vašich cílů. Chcete-li být skutečně efektivní, potřebujete kombinaci interních údajů a údajů třetích stran, abyste informovali strukturu svého prodejního týmu, například o tom, jak trhy rostou nebo o dopadu různých ekonomických změn.
podívejte se pozorně na sdílené Kredity
po uzavření průměrné prodejní dohody je napsáno asi 14 různých šeků. Zvažte, kolik vrstev je mezi VP prodeje a těmi, které mají za úkol uzavřít. Jsou všichni ti, kteří jsou kompenzováni, skutečně přispívající k prodeji? Přezkoumání plánu kompenzace prodeje může pomoci zajistit, že připisujete jednotlivcům, kteří skutečně ovlivňují vyhraněnou dohodu. Můžete také zajistit, že platíte opakování konkurenčně porovnáním motivačních plánů s vaším odvětvím v Xactly Benchmarking.
Znalost nákladů na prodej pro vaši společnost může přímo ovlivnit strukturu vašeho prodejního týmu. Pomocí dat získaných z Přesně Postřehy, můžete se podívat na jednotlivé týmy, opakování a konkrétní nabídky, aby lépe posoudit, které členové týmu mají své ruce na jeden prodej. Musíte odměnit přispěvatele, aniž byste dali „pobídky“ lidem, kteří se dohody nikdy nedotkli.
Zkontrolujte, zda Mid-level Umělci jsou Stagnující
Podle Přesně Postřehy data, pouze 41 procent obchodní zástupci, aby své kvóty, ještě 92 procent společností hit své celkové cíle. To posiluje staré pořekadlo, že 80 procent příjmů vyplývá z tvrdé práce přibližně 20 procent vašeho prodejního týmu.
motivace středních umělců je klíčovým způsobem, jak zlepšit celkový prodejní výkon. První způsob, jak napravit toto onemocnění, je identifikovat vaše horní, střední a dolní umělce. Pokud jde o strukturu prodejního týmu, je důležité zajistit, abyste měli k dispozici správné zdroje pro zajištění vhodného koučování. Ve skutečnosti Knowledge Tree uvádí, že obchodní zástupci, kteří obdrželi alespoň tři hodiny koučování měsíčně, překročili své prodejní cíle o 7 procent, zvýšili příjmy o 25 procent a zvýšili úzké sazby o 70 procent.
Posoudit Obrat Mezi Top Interprety
Obrat je velký problém pro prodejní týmy, zvlášť, když, podle Maestro, náklady na nahrazení rep je v průměru $155K mezi náboru a nástupu nové rep kromě potenciálu ztratil nabídky. Bohužel, management může někdy hrát faktor v míře obratu,což je důležité, kde je důležitá struktura prodejního týmu.
například přetížení manažeři nejsou schopni investovat dostatek času do špičkových umělců. Když se spojení mezi manažery a špičkovými zástupci eroduje, trpí angažovanost a produktivita. Manažeři s vyváženým týmovým zatížením se lépe dokážou odbavit u zástupců a posoudit jejich morálku a potenciál obratu.
naštěstí mohou obchodní manažeři využít prodejních údajů k další pomoci při sledování obchodních zástupců. Pomocí Xactly Insights mohou obchodní manažeři identifikovat poklesy výkonu a trendy. To jim umožňuje identifikovat zástupce ohrožené obratem dříve než Schůzka 1:1. Tímto způsobem mohou jednat rychleji, aby znovu zapojili zástupce nebo našli správné řešení pro každého.
podívejte se na celkové prodeje
klesly tržby celkově? Pokud dobří manažeři nevytahují typická čísla ze svých týmů, jejich rozsah kontroly se může vymknout kontrole. Zatímco zvýšení počtu obchodních zástupců na manažera se někdy může zdát jako dobrý nápad, málokdy má finanční smysl.a konečně, pokud chcete, aby vaše prodejní týmy byly efektivní a efektivní, věnujte velkou pozornost jejich velikosti a struktuře. Použijte své prodejní údaje k určení optimálního počtu opakování, které vaši manažeři zvládnou, než se rozptýlí. Nejlepším měřítkem toho, zda váš org graf funguje, je ziskovost. Opět jsou to data, která odhalí, jak počet vrstev ve vaší organizaci ovlivňuje zisky. Použijte tyto znalosti k přizpůsobení.
struktura prodejního týmu se mění
silná struktura prodejního týmu je rozhodující pro zajištění správného množství zdrojů na prodejním podlaží, které pracují s vysokým výkonem. A co je nejdůležitější, vedení prodeje chce najít správnou rovnováhu rolí a poměr obchodních zástupců k manažerům. Na dnešních rychle se měnících trzích se však tradiční struktura prodejního týmu mění.
podle nejnovějšího výzkumu společnosti Forrester v reakci na pandemii COVID-19 přešly téměř všechny podniky na vzdálenou pracovní sílu. To vyvolalo posun ve způsobu, jakým organizace jsou strukturování jejich prodejní týmy, způsob, jak se motivovat nabídky, a jak opakování a manažeři se zapojily do koučování a školení.
Jak se náš svět rychle mění, inovativní strategické plánování zůstane nutností pro přežití podniků. V Xactly, jsme tu, abychom vám pomohli zůstat na špici a růst v době narušení. Je to něco, s čím pomáháme našim zákazníkům od začátku pandemie a ekonomické nejistoty.
naučit Se, jak můžete použít data ke zlepšení plánování v celé vaší prodejní organizace ke zvýšení příjmů, snížení rizika a zlepšení efektivity, podívejte se na naše Prodejní Vůdce Příručka k Data-driven Plánování.