Retainer-Dienste sind heikel, aber nützlich
Googles Definition eines Retainers ist „ein gebühr, die im Voraus an jemanden gezahlt wird, insbesondere an einen Anwalt, um seine Dienste bei Bedarf zu sichern oder zu behalten.“ In diesem Artikel erhalten Sie einen Einblick, wie KI-Berater über das Hinzufügen von Retainer-Kunden nachdenken können, anstatt sich an den standardmäßigen Unternehmensengagements mit definiertem Umfang und definierter Dauer zu beteiligen.
Es gibt bereits einige großartige Artikel darüber, wie Sie Ihren Stundensatz als Berater auswählen können, und ich werde versuchen, dies hier nicht zu replizieren. Stattdessen werde ich darauf eingehen, wie die ersten Gespräche in der Lead- und Opportunity-Phase entweder in Kundenhalter oder in die standardmäßigen Stunden- / Festgebührenverpflichtungen manövriert werden können. Ich argumentiere, dass ein Retainer eher ein Beziehungsstatus als ein Produkt ist.
Retainer-Gespräche finden in der Regel nach einem ersten Projekt statt und nicht an Tag 1. Der Grund ist einfach. Der Berater muss wirklich in die Beziehung investieren, bevor ein Retainer eine ernsthafte Option für den Kunden ist. Das Risiko, den Retainer allein aufgrund der Reputation des Auftragnehmers abzumelden, ist einfach zu hoch.
Es ist nützlich zu berücksichtigen, dass die Produktmarktanpassung für einen Retainer für verschiedene potenzielle Kunden unterschiedlich ist. Da es sich bei der KI-Beratung um ein Dienstleistungsunternehmen handelt, muss der Kunde den Service an seine Bedürfnisse anpassen, und der Auftragnehmer muss sicherstellen, dass er sich auch in einer guten Situation befindet.
Ich betrachte diese Entscheidung zwischen Retainer und regulärem Engagement eher als ein generisches Rätsel der Dienstleistungsbranche als als eine KI-branchenspezifische Situation. Nehmen wir an, KI-Beratung ist Suchmaschinenoptimierung (SEO) und ein Retainer-Engagement ist SEO-Beratung mit monatlichen Gebühren, während Stunden- oder Festpreisarbeit für die Entwicklung Standardarbeit ist (Beispiel hier). In dieser Analogie zahlt der Kunde Ihnen einen monatlichen Retainer für SEO-Services, weil Sie eine Arbeitseinheit liefern, die er monatlich in Metriken wie Traffic, Ranking und Umsatz misst. Beachten Sie auch, dass dies eine fortlaufende Anstrengung ist, die nicht endet. Es gibt nicht so etwas wie „Wir sind mit SEO fertig.“ Diese monatliche Gebühr gilt nicht für stundenweise professionelle Dienstleistungen, sondern basiert auf der Leistung. Auf der anderen Seite hat die Stunden- oder Tagesrate, sei es KI oder Webentwicklung oder SEO, ein festes Ergebnis, das Unternehmen tendenziell ausweiten und bezahlen und dann intern verwalten.
Dieser interne versus externe Denkprozess führt mich zu meinem nächsten Punkt über Retainer. Gute Manager machen immer „Build vs Buy“ -Berechnungen. In der Vorschlags- / RFP-Phase denkt der Manager darüber nach, eine Anforderung zu erfüllen oder einen KPI zu verbessern oder einen Problempunkt anzugehen. Zu diesem Zeitpunkt denken sie darüber nach, interne oder externe Ressourcen zu verwenden. Der Grund, warum wir Deals bekommen, ist, dass sich der Kunde für die Kauf- und nicht für die Build-Option entschieden hat (mit einigen Ausnahmen, die ich überspringen werde, wie Training und Strategieberatung und Beiräte). Der gleiche „Build vs Buy“ -Denkprozess findet statt, wenn ein Unternehmen eine Retainer-Vereinbarung in Betracht zieht. Der Manager denkt über die Kosten für die Einstellung einer Ressource nach, um die Rolle zu besetzen, im Vergleich zu den Kosten für die Einstellung eines Beraters, um Sachen zu bauen.
Manche Kunden mögen Retainer einfach nicht. Zum Beispiel pflegen Regierungen nach meiner Erfahrung Lieferanten- und Lieferantenlisten oder professionelle Dienstleistungsverträge, aber in der Regel nicht namentlich. Ich stelle mir vor, dass dies in anderen Bereichen wie High-End-Rechtsarbeit und Politik anders ist, aber in High-End-High-Tech ist es einfach keine Sache in der Regierung, soweit ich gesehen habe. Das bedeutet jedoch nicht, dass Regierungen keine Gefolgsleute machen. Stattdessen, sie werfen es als Fixkosten-Beratungsaufträge. Einige Kunden, einschließlich Regierungsabteilungen, haben möglicherweise eine konsistente Stundenarbeit, die nicht abgegrenzt werden kann, und ihnen wurde auch ein festes jährliches oder vierteljährliches Budget zugewiesen. In diesem Fall können sie einen Berater beauftragen, X Arbeit für Y Stunden pro Jahr / Quartal zu erledigen. Dies ist kein Retainer, sondern ein Festpreisprojekt. Der Jargon spielt jedoch keine Rolle. Es ist, was es ist.
Einige Kunden bevorzugen einen Retainer, weil sie eine ungleiche Arbeitsbelastung in einem Projekt oder in einer Abteilung erwarten, die sie wirklich richtig machen müssen. Denken Sie an die Entwicklung von Medikamenten oder Medizinprodukten (viele Anpassungen nach dem Wasserfallmodell) oder an die Beauftragung eines Beraters, um Input in ein bestehendes Data-Science-Team einzubringen.Wiederholungsgeschäfte sind gut für den Berater, da sie konsistentere Einnahmen erzielen, und für den Kunden, da er keine Fremden ständig an Bord haben muss. Es gibt häufige Sicherheitsbedenken, die zu internen Prozessen zum Testen der Zuverlässigkeit führen, und es ist ein Plus für den Kunden, dies immer wieder zu vermeiden. Ein erfolgreicher Retainer bietet beiden Parteien einige zusätzliche positive Aspekte. Wenn jedoch der Preis des monatlichen Retainers zu hoch ist, besetzt das Unternehmen die Arbeit einfach in eine neue Position (wenn sie können), und wenn der Retainer im Stundensatz zu niedrig ist, zieht sich der Berater einfach in ein stundenlanges Engagement zum vollen Preis zurück. Lassen Sie uns in die Zahlen eintauchen, um Ihnen ein viel greifbareres Gefühl dafür zu geben, wie dies funktioniert.
Wir berechnen $ 250 / Stunde oder 2K / Tag für Beratungsaufträge. Mehr dazu hier. Also, ein Retainer für 10K / Monat für 5 Tage / Monat klingt klug, aber das Unternehmen kann auch einen Mitarbeiter für 10K / Monat = 120K / Jahr einstellen, um Gehalt und Leistungen zu decken, und einen Vollzeitangestellten anstelle eines Beraters bekommen. Diese Neueinstellung ist ehrlich gesagt genauso einfach zu feuern wie ein Berater, und so muss der Berater auf einige Arten argumentieren, dass sich diese Beziehung für das Unternehmen lohnt.
Erstens: Qualität. Der Berater ist großartig. So großartig, dass ein „normaler“ Mitarbeiter einfach nicht die gleiche Exzellenz, Leistung und Einsicht hinzufügt. Ein Retainer macht nur Sinn, wenn die Beziehung eine hohe Qualität hinzufügt. Dies ist ein häufiger Grund, in einem Beirat zu sitzen oder an Managementplanungssitzungen teilzunehmen. Manchmal (nicht immer) möchte das Unternehmen fördern, dass es mit Ihnen zusammenarbeitet. Dies ist im Grunde kostenloses Marketing für den Berater und strategisches Marketing für das Unternehmen. Zu anderen Zeiten gibt es eine kilometerlange NDA, um die Beziehung geheim zu halten.
Zweite: Wert. Diese 5 Tage Beratung bieten mehr als 20 Tage Wert, die Sie von einem normalen Menschen erhalten würden. Hier dreht sich alles um den besseren, schnelleren, stärkeren Code und Rat.
Drittens: Flexibilität. Im Rahmen des Zumutbaren ist der Berater flexibel, um den Aufwand nach Bedarf nach oben und unten zu skalieren, ohne die Preisgestaltung des Retainers zu ändern. Diese Flexibilität und Planung bietet dem Kunden Preiskonsistenz. Wenn der Kunde plötzlich einen großen Ansturm von Stunden benötigt, gibt es einen „Mengenrabatt“ für den zusätzlichen Aufwand, und wir müssen uns nicht auf den Vertrag einlassen, um voranzukommen und das zu liefern, was der Kunde braucht.
Viertens: Verfügbarkeit. Der Retainer-Client steht an erster Stelle, wenn etwas getan werden muss. Sie werden nicht durch andere einmalige Projekte auf den Zeitplan gestoßen, und tatsächlich werden ihre Bedürfnisse andere Projekte aus dem Weg räumen, um die Servicequalität des Kunden zu maximieren.
Fünftens: Skala. Der Berater kann in seinem Team in einer Krise ziehen. Es hilft, die Fähigkeit zu haben, zu skalieren, ohne Leute einzustellen.
Sechstens: Kleinigkeiten. Diese kleine Arbeit ist wirklich schwer an Außenstehende zu verteilen. Der neue Typ / die neue Frau kennt den Kontext der kleinen Aufgabe oder das technische Setup innerhalb der Organisation nicht, und so hilft es wirklich, die harten Kanten des unternehmensinternen Teams auszubügeln, wenn diese kleinen Aufgaben an einen Berater übertragen werden, der sich auf dem Laufenden befindet. Viele Anwälte engagieren sich in 6-Minuten-Abrechnungszeitinkrementen. Für kleine Gegenstände wie einen Anruf wird diese Mikroabrechnung aufgerundet. Es ist ein sehr reales Problem, wenn Berater so handeln, und deshalb mache ich es nicht. Du auch nicht. Ein Retainer bringt die Beziehung über die Nickel- und Dime-Verfolgung hinaus und in die produktivere Zone der Arbeit, um das zu tun, was getan werden muss.
Siebtens: Wissenstransfer. Post-Deployment-Support kann zu einer Retainer-Vereinbarung führen, wenn das bereitgestellte System vom Client ständig aktualisiert und gewartet wird. Sie können den Berater auf einer sehr Teilzeitbasis halten wollen, um zu helfen. Dies ist oft nicht der Fall, und der Übergang beendet das Engagement, aber manchmal erfordert die Situation einen solchen Schritt. Das institutionelle Gedächtnis sollte von Natur aus niemals in den Händen von Beratern liegen. Der Hauptgrund für die Aufrechterhaltung des Engagements sind wahrscheinlich kleine Verbesserungen im Laufe der Zeit. Dieser iterative Prozess kann ein Risiko für den Kunden darstellen, das er mindern möchte, indem er den Kunden für einige Arbeiten an den Widrigkeiten zwischen den großen Schritten in der Produktentwicklung aufhält.
Achte: Wissenschaft! Eine Menge Sachen in ML / AI R&D ist mehr R als D, und das R ist wirklich nicht möglich, mit einem festen Umfang zu erfassen. Stattdessen kann eine Retainer-Vereinbarung helfen, ein Projekt in einem festen Tempo (Burn-Rate) voranzutreiben, wobei der Berater sich verpflichtet, das Projekt für nicht mehr als $ X / Monat voranzutreiben. Dies ist typisch für eine Forschungseinheit in einem großen Unternehmen oder einem Start-up.
Neunte: Erfahrung. Es macht einen Unterschied, externe Stimmen einzubeziehen, die mit einer Vielzahl von Lösungen und Kundenanforderungen interagieren. Dies ist die Idee hinter einem externen Beirat. Diese Erfahrung kann in das Denken des Unternehmens übertragen werden, um Fallstricke zu vermeiden und Chancen aus Informationen außerhalb der Unternehmensblase zu identifizieren.
Zehnte: Grund. Seien Sie wirklich klar zu bieten, zu tun, was am meisten Sinn macht. Sie verkaufen keine Retainer-Vereinbarung. Stattdessen bieten Sie es als Alternative zur Fortsetzung der Preisbeziehung pro Projekt an, in der Sie sich bereits befinden. Der Kunde sollte das Gefühl haben, dass ein Retainer eine Win-Win-Situation darstellt, anstatt etwas, das Sie ihm verkaufen möchten.
Aber warte…
Es gibt viele Gründe, warum du bei bestimmten Clients keinen Retainer machen solltest. Bis zu diesem Punkt haben wir darüber gesprochen, wie ein Retainer möglicherweise eine gute Sache sein kann. Lassen Sie uns nun überlegen, warum Retainer-Situationen von den Schienen gehen können. Unser CEO Mathieu Lemay nennt Warnschilder gerne „rote Fahnen“. Einige Kunden winken eine riesige rote Fahne, wenn es um Retainer-Vereinbarungen geht. Diese Clients verwenden ein Muster von Feature-Creep-, Scope-Creep- und Neuverhandlungstaktiken, die Sie pro Projekt mit einem sehr engen Umfang handhaben können, die Sie jedoch nicht in einer unstrukturierteren Retainer-Beziehung navigieren möchten. Stellen Sie sich das wie einen Dinner-Partner vor. Niederländisch zu lernen ist völlig in Ordnung. In einen Halter zu kommen ist wie abwechselnd für das Abendessen zu bezahlen. Wenn Sie emotional das Gefühl haben, dass der Kunde ein 72-Unzen-Steak bestellen wird, wenn Sie an der Reihe sind zu zahlen, dann geraten Sie nicht in diese Situation, um herauszufinden, ob das wirklich passieren wird. Der Berater muss sich sicher sein, dass die Beziehung auf einer guten Grundlage steht, bevor er sich zu dieser Art tieferer Beziehung verpflichtet. Aus der Sicht des Beraters, wenn Sie ein bisschen weniger Geld ein bisschen konsequenter machen wollen, ist es ein fairer Deal. Wenn die Annahmen nicht zutreffen, halten Sie sich an das Standardpreismodell.
Zusammenfassung der wichtigsten Punkte:
- Wie man über das Angebot eines Retainers nachdenkt
- Manchmal passt ein Retainer zu einem Kunden, aber nicht immer
- Ein Retainer muss eine Win-Win-Situation sein
- Build vs buy überwinden, um zu einem Retainer zu gelangen
- Faktoren, die die Notwendigkeit einer AI Consulting Retainer-Vereinbarung fördern, sind: Qualität, Wert, Flexibilität, Verfügbarkeit, viele Kleinigkeiten, Wissenstransfer, Wissenschaft, Erfahrung und Vernunft
- Gehen Sie nicht leichtfertig in eine Retainer-Vereinbarung ein
Der Kontext
Ich habe beschlossen, diesen Artikel inmitten einiger geschätzter Aufmerksamkeit rund um meine vorherigen Artikel und auch einiger Dramatik zu schreiben. Die Paris ML study group hat meine Artikel „How to Hire an AI Consultant“ und „How to Price an AI Project“ für ihre Diskussionsgruppe „AI Professionalism: Consulting, Project Pricing, Delivering Results“ ausgewählt. In dem Drama ging es um das Plagiat eines dieser Artikel, und wird am besten in diesem Beitrag auf LinkedIn und diesem Follow-up-Beitrag zusammengefasst. Tatsächlich habe ich in derselben Woche ein Webinar über Drama in der KI-Welt durchgeführt („KI: Wahrheiten, Unwahrheiten und völlige Lügen“). Ich habe auch 3K Follower auf dieser Plattform erreicht (THX!), und streckte die Hand aus, um eine Umfrage durchzuführen. Hier ist die Umfragefrage, die ich gestellt habe:
Worüber liest du gerne?
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Nur 52 Personen haben an der Umfrage teilgenommen. Wenn Sie die E-Mail nicht erhalten haben und an solchen Dingen teilnehmen möchten, können Sie dem Newsletter beitreten oder mir einfach direkt eine E-Mail senden. Ich lese meine E-Mails wirklich.
Hier sind die Ergebnisse der Umfrage:
Und so scheint es, dass ein großer Teil des Publikums am meisten daran interessiert ist, coole KI-Anwendungen zu sehen. Ich reagiere auf Ihr Feedback. In meinem nächsten Artikel geht es genau darum. Ich arbeite an einem Alpha-Modell, das einige frühere Arbeiten aus einem Artikel aus dem Jahr 2017 verwendet, in dem ich den Typ eines kleinen Unternehmens basierend auf dem Namen des Unternehmens interpretiert habe. Hier ist der Code für die Bibliothek. Sie werden eine Reihe von Commits für den Code bemerken, während ich weiterhin Dinge für den Artikel mache.
Während Mathieu Lemay in Dubai mit dem stallion.ai team, ich bin hier in Ottawa und leite den Laden. Samuel läuft AuditMap.ai demos, und wir machen im Allgemeinen nur unser Ding.
Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, dann schauen Sie sich einige meiner meistgelesenen früheren Artikel an, wie „Wie man ein KI-Projekt bewertet“ und „Wie man einen KI-Berater einstellt.“ Und hey, melde dich für den Newsletter an!
Bis zum nächsten Mal!
-Daniel
Lemay.ai
[email protected]