A rögzítési szolgáltatások finomak, de hasznosak
a Google definíciója:”olyan díj, amelyet előre fizetnek valakinek, különösen egy ügyvédnek, annak érdekében, hogy szükség esetén biztosítsa vagy megtartsa szolgáltatásait.”Ebben a cikkben betekintést nyerhet abba, hogy az AI tanácsadók hogyan gondolhatnak a rögzítő ügyfelek hozzáadására, szemben a meghatározott hatókörű és időtartamú, szabványosabb vállalati megbízásokkal.
már vannak nagyszerű cikkek arról, hogyan válasszuk ki az óradíjat tanácsadóként, és megpróbálom nem megismételni ezt itt. Ehelyett azt fogom csiszolni, hogyan lehet manőverezni a kezdeti beszélgetéseket a vezető és a lehetőség szakaszában akár az ügyfélfogadókba, akár a szabványosabb óránkénti/rögzített díjakkal. Azt állítom, hogy a rögzítő kapcsolati állapot, nem pedig termék.
a rögzítői beszélgetések általában valamilyen kezdeti projekt után történnek, nem pedig az 1.napon. Az ok egyszerű. A tanácsadónak valóban be kell fektetnie a kapcsolatba, mielőtt a rögzítő komoly lehetőség lenne az ügyfél számára. Túl nagy a kockázata annak, hogy kizárólag a vállalkozó hírneve alapján aláírják a rögzítőt.
érdemes figyelembe venni, hogy a termék-piac alkalmas egy rögzítő különböző a különböző potenciális ügyfelek. Tekintettel arra, hogy az AI consulting szolgáltatási üzlet, az Ügyfélnek az igényeihez kell igazítania a szolgáltatást, a vállalkozónak pedig meg kell győződnie arról, hogy jó helyzetben is véget ér.
szeretek úgy gondolni erre a döntésre, hogy a retainer és a rendszeres elkötelezettség egy általános szolgáltatási iparági puzzle, nem pedig egy AI-iparág-specifikus helyzet. Tegyük fel, hogy az AI tanácsadás a keresőoptimalizálás (SEO), a rögzítői elkötelezettség pedig a SEO havidíj-tanácsadás, míg a fejlesztéshez szükséges óránkénti vagy rögzített árú munka szokásos munka (példa itt). Ebben az analógiában az ügyfél havi rögzítőt fizet a SEO szolgáltatásokért, mert olyan munkaegységet szállít, amelyet havonta mérnek, olyan mutatókban, mint a forgalom, a rangsor és az értékesítés. Vegye figyelembe azt is, hogy ez egy folyamatos erőfeszítés, amely nem ér véget. Nincs olyan, hogy ” befejeztük a SEO-t.”Ez a havi díj nem az óránkénti professzionális szolgáltatásokért szól, hanem teljesítményalapú. Másrészt az óránkénti vagy napi díjszabás, legyen az AI, Webfejlesztés vagy SEO, rögzített teljesítménnyel rendelkezik, amelyet a vállalatok hajlamosak kiterjeszteni, fizetni, majd belsőleg kezelni.
Ez a belső versus külső gondolkodási folyamat vezet a következő pontomhoz a rögzítőkről. A jó vezetők mindig” build vs buy ” számításokat végeznek. A javaslat / RFP szakaszban a menedzser arra gondol, hogy teljesítsen valamilyen követelményt, javítson néhány KPI-t, vagy foglalkozzon valamilyen fájdalomponttal. Ebben az időben gondolkodnak a belső vagy külső erőforrások felhasználásáról. Azért kapunk ajánlatokat, mert az ügyfél a buy-t választotta, nem pedig a build opciót (néhány kivételtől eltekintve átugrom, mint például a képzés és a stratégiai tanácsadás és a tanácsadó testületek). Ugyanez a” build vs buy ” gondolkodási folyamat akkor történik, amikor egy vállalat tartási megállapodást fontolgat. A menedzser azt gondolja, hogy milyen költségekkel jár egy erőforrás felvétele a szerep betöltésére, szemben a tanácsadónak a dolgok építéséhez szükséges költségeivel.
egyes ügyfelek csak nem szeretik a rögzítőket. Például a kormányok tapasztalatom szerint fenntartják a szállítói és szállítói listákat vagy a szakmai szolgáltatási szerződéseket, de általában nem név szerint. Gondolom, más a helyzet más területeken, mint a csúcsminőségű jogi munka és a politika, de a csúcskategóriás high-tech, ez csak nem egy dolog a kormány, amennyire én láttam. Ez azonban nem azt jelenti, hogy a kormányok nem végeznek rögzítőket. Helyette, fix költségű tanácsadói megbízásként vetették fel. Egyes ügyfelek, beleértve a kormányzati szerveket is, következetes óránkénti munkával rendelkezhetnek, amelyeket nem lehet kiszélesíteni, és fix éves vagy negyedéves költségvetést is elkülönítettek. Ebben az esetben felvehetnek egy tanácsadót, hogy X munkát végezzen y óraszám évente/negyedévben. Nem pedig rögzítő, ez egy fix árú projekt. A szakzsargon azonban nem számít. Ez az, ami.
egyes ügyfelek inkább a rögzítőt részesítik előnyben, mert egyenetlen munkaterhelést várnak el egy projekten vagy egy osztályon, amelyre valóban szükségük van. Gondolj a kábítószer – vagy orvostechnikai eszközök fejlesztésére (sok roham és elindul, a vízesés modelljét követve), vagy egy tanácsadó elhelyezése, hogy bemenetet adjon egy meglévő adattudományi csapathoz.
az ismétlődő üzlet jót tesz a tanácsadónak, mivel következetesebb bevételt biztosít, valamint az ügyfélnek, mivel nem kell folyamatosan idegenek fedélzetén tartózkodnia. Vannak közös biztonsági aggályok, amelyek belső folyamatokhoz vezetnek a tanácsadó megbízhatóságának teszteléséhez, és ennek elkerülése újra és újra plusz az ügyfél számára. A sikeres rögzítő mindkét fél számára további pozitívumokat biztosít. Ha azonban a havi rögzítő ára túl magas, a vállalat egyszerűen új pozícióba helyezi a munkát (ha tudnak), és ha a rögzítő túl alacsony az óradíj szempontjából, akkor a tanácsadó egyszerűen kihátrál egy teljes árú óránkénti elkötelezettségbe. Vessünk bele a számokba, hogy sokkal kézzelfoghatóbb képet kapjunk arról, hogyan működik ez.
250 USD/óra vagy 2K / nap díjat számítunk fel tanácsadói megbízásokért. Erről bővebben itt. Tehát egy 10k/hó 5 nap/hónap tartó rögzítő okosnak tűnik, de a vállalat 10k/hó = 120K/év alkalmazottat is felvehet a fizetés és a juttatások fedezésére, és teljes munkaidős alkalmazottat kap, nem pedig tanácsadót. Ezt az új bérletet őszintén ugyanolyan könnyű kirúgni, mint egy tanácsadót, ezért a tanácsadónak néhány módon kell érvelnie, hogy ez a kapcsolat érdemes a vállalat számára.
először: minőség. A tanácsadó fantasztikus. Olyan fantasztikus, hogy egy “rendes” alkalmazott egyszerűen nem adja hozzá ugyanazt a kiválóságot, teljesítményt és betekintést. A rögzítőnek csak akkor van értelme, ha a kapcsolat magas színvonalat ad. Ez egy általános ok a tanácsadó testületben való ülésre vagy a menedzsmenttervezési üléseken való megosztásra. Néha (nem mindig) a vállalat azt akarja népszerűsíteni, hogy veled dolgoznak. Ez alapvetően ingyenes marketing a tanácsadó számára, stratégiai marketing a vállalat számára. Máskor van egy mérföld hosszú NDA, hogy titokban tartsa a kapcsolatot.
második: érték. Az 5 napos tanácsadás több mint 20 napos értéket biztosít, amelyet egy rendes embertől kapna. Ez a jobb gyorsabb erősebb kódról és tanácsról szól.
harmadik: rugalmasság. Az ésszerűség határain belül a tanácsadó rugalmas lesz az erőfeszítések szükség szerinti fel-le skálázására, anélkül, hogy módosítaná a rögzítő árait. Ez a rugalmasság és tervezés biztosítja az árak következetességét az ügyfél számára. Ha hirtelen az ügyfélnek hatalmas órákra van szüksége, akkor van egy “mennyiségi kedvezmény” az extra erőfeszítésért, és nem kell részt vennünk a szerződéskötésben annak érdekében, hogy előre szánthassuk és szállítsuk azt, amire az ügyfélnek szüksége van.
negyedik: elérhetőség. A rögzítő ügyfél lesz az első a sorban, ha valamit meg kell tenni. Nem fogják leütni az ütemtervet más egyszeri projektek, sőt, igényeik más projekteket is kiszorítanak az útból, hogy maximalizálják az ügyfél által tapasztalt szolgáltatás minőségét.
ötödik: skála. A tanácsadó válságba hozhatja csapatát. Segít abban, hogy képesek legyenek növelni az emberek felvétele nélkül.
hatodik: kis dolgok. Az egyenetlen kis munkát nagyon nehéz csomagolni a kívülállóknak. Az új srác / gal nem ismeri a kis feladat kontextusát, vagy a szervezeten belüli technikai beállítást, ezért ezeknek a kis feladatoknak a hurokban lévő tanácsadóhoz való eljuttatása valóban segít a vállalat belső csapatának kemény széleinek kiegyenlítésében. Sok ügyvéd 6 perces számlázási idő lépésekben vesz részt. A kis tételek, mint egy telefonhívás, ez a mikro-számlázás lesz kerekítve. Nagyon is valós probléma, amikor a tanácsadók így viselkednek, ezért nem teszem meg. Neked sem kéne. A rögzítő elhozza a kapcsolatot a nikkel és a dime nyomon követésén túl, és a munka produktívabb zónájába, hogy megkapja, amit meg kell tenni.
hetedik: tudásátadás. A telepítés utáni támogatás rögzítési megállapodássá olvadhat, ha a telepített rendszert az ügyfél folyamatosan frissíti és karbantartja. Lehet, hogy nagyon részmunkaidőben akarják tartani a tanácsadót, hogy segítsenek. Ez gyakran nem így van, és az átmenet véget vet az elkötelezettségnek, de néha a helyzet ilyen lépést igényel. Az intézményi emlékezetnek soha nem szabad a tanácsadók kezébe kerülnie. Az elkötelezettség fenntartásának fő oka valószínűleg az idő múlásával bekövetkező apró fejlesztések körül van. Ez az iteratív folyamat kockázatot jelenthet az ügyfél számára, amelyet enyhíteni akarnak azáltal, hogy az ügyfelet valamilyen munka mellett tartják a termékfejlesztés nagy lökései között.
nyolcadik: tudomány! Sok dolog ML / AI R&D több R, mint D, és az R valóban nem lehet rögzített méretű hatókörrel rögzíteni. Ehelyett a rögzítési megállapodás segíthet a projekt rögzített ütemben történő továbbításában (égési sebesség), a tanácsadó vállalja, hogy a projektet legfeljebb $X/hó áron tolja. Ez jellemző egy nagyvállalat vagy egy induló vállalkozás kutatási egységére.
kilencedik: tapasztalat. Különbséget tesz a külső hangok bevonása, akik a megoldások széles skálájával és az ügyfelek igényeivel lépnek kapcsolatba. Ez az ötlet mögött egy külső tanácsadó testület. Ez a tapasztalat átvihető a vállalat gondolkodásába, elkerülve a buktatókat és azonosítva a lehetőségeket a vállalati buborékon kívüli információkból.
tizedik: ok. Legyen igazán világos, hogy felajánlja, hogy tegye azt, ami a legtöbb értelme. Nem adhatsz fel egy szerződést. Helyette, felajánlja alternatívaként a már meglévő projektenkénti árképzési kapcsolat folytatására. Az ügyfélnek úgy kell éreznie, hogy a rögzítő win-win, nem pedig valami, amit el akar adni nekik.
de várj …
sok oka van annak, hogy miért nem szabad rögzítőt csinálni bizonyos ügyfelekkel. Eddig a pontig beszéltünk arról, hogy a rögzítő esetleg jó dolog lehet. Most fontoljuk meg, hogy a rögzítő helyzetek miért mehetnek le a sínről. Vezérigazgatónk, Mathieu Lemay szereti a figyelmeztető táblákat “vörös zászlóknak”hívni. Egyes ügyfelek hatalmas vörös zászlót lengetnek, amikor a rögzítési megállapodásokról van szó. Ezek az ügyfelek a jellemző kúszás, a hatókör kúszás és az újratárgyalási taktika mintáját alkalmazzák, amelyet projektenként kezelhet, nagyon szűk hatókörrel, de nem akar strukturálatlanabb rögzítési kapcsolatban navigálni. Gondolj erre úgy, mint egy vacsorapartnerre. Hollandul menni teljesen rendben van. Bekerülni egy fogszabályzóba olyan, mint felváltva fizetni a vacsoráért. Ha úgy érzi, érzelmileg, mint az ügyfél fog rendelni egy 72 oz steak, amikor a sor, hogy fizetni, akkor nem kap ebben a helyzetben annak érdekében, hogy megtudja, ha ez tényleg mi fog történni. A tanácsadónak magabiztosnak kell lennie abban, hogy a kapcsolat jó helyzetben van, mielőtt elkötelezné magát egy ilyen mélyebb kapcsolat mellett. A tanácsadó szempontjából, ha egy kicsit kevesebb pénzt fog keresni egy kicsit következetesebben, ez tisztességes üzlet. Ha a feltételezések nem érvényesek, akkor tartsa be a szokásos árképzési modellt.
a főbb pontok összefoglalása:
- hogyan kell gondolkodni a rögzítő felajánlásáról
- néha a rögzítő megfelelő az ügyfél számára, de nem mindig
- a rögzítőnek win-win helyzetnek kell lennie
- legyőzni a build vs buy-t, hogy eljusson egy rögzítőhöz
- azok a tényezők, amelyek elősegítik az AI consulting retainer megállapodás szükségességét: Minőség, érték, rugalmasság, elérhetőség, sok apró dolog, tudásátadás, tudomány, tapasztalat és ok
- nem kap egy retainer megállapodást könnyedén
A kontextus
úgy döntöttem, hogy ezt a cikket írom néhány nagyra becsült figyelem közepette az előző cikkeim körül, és néhány dráma is. A párizsi ML tanulmányozó csoport a “Hogyan vehetek fel AI tanácsadót” és a “Hogyan Árazhatok egy AI projektet” című cikkeimet választotta ki az “AI professzionalizmus: tanácsadás, projekt árazás, eredmények szállítása”vitacsoportjuk számára. A dráma ugyanazon cikkek egyikének plágiumáról szólt, és a legjobban összefoglalható ebben a LinkedIn bejegyzésben és ebben a követő bejegyzésben. Valójában ugyanazon a héten készítettem egy webináriumot az AI világának drámájáról (“AI: igazságok, hamisságok és nyílt hazugságok”). Ezen a platformon is elértem A 3K követőket (THX!), és kinyúlt, hogy végezzen egy közvélemény-kutatás. Itt van a közvélemény-kutatás kérdése:
miről szeretsz olvasni?
- üzleti dolgok. Pénzt akarok keresni. Ne mutasd a kódot.
- Alkalmazások AI. Csinálj hűvös dolgokat kóddal. Tájékoztass.
- indítási történetek. Mondja el a történetét. Inspirálj.
- mindent. Te csinálod, haver!
csak 52 ember szavazott a szavazáson. Ha nem kapta meg az e-mailt, és szeretne részt venni ilyen dolgokban, csatlakozhat a hírlevélhez, vagy csak küldjön e-mailt közvetlenül. Tényleg elolvastam az e-mailemet.
itt vannak a szavazás eredményei:
tehát úgy tűnik, hogy a közönség nagy részét leginkább a hűvös AI alkalmazások érdeklik. Válaszolok a visszajelzésedre. A következő cikkem pontosan erről fog szólni. Egy alfa modellen dolgozom, egy 2017-es cikk néhány korábbi munkáját felhasználva, amelyet a kisvállalat típusának a cég neve alapján történő értelmezéséről készítettem. Itt van a könyvtár kódja. Észre fogja venni, hogy egy csomó elkötelezi magát a kód mellett, miközben továbbra is csinálok dolgokat a cikkhez.
míg Mathieu Lemay Dubaiban van a stallion.ai csapat, itt vagyok Ottawában, vezetem a boltot, és a technológiát főleg divatban fejlesztem. Samuel fut AuditMap.ai demók, és általában csak csináljuk a dolgunkat.
Ha tetszett ez a cikk, Akkor vessen egy pillantást a legolvasottabb korábbi cikkeimre, mint például a “Hogyan lehet árazni egy AI projektet” és a “Hogyan lehet felvenni egy AI tanácsadót.”És hé, csatlakozz a hírlevélhez!
a következő alkalomig!
-Daniel
Lemay.ai
[email protected]