Dicono che una squadra è forte solo come l’anello più debole, e per le organizzazioni di vendita, questo non fa eccezione. La struttura del team di vendita pone le basi per il modo in cui l’intera azienda pensa alla vendita. Identifica i ruoli differenti sulla vostra squadra e delinea i percorsi di carriera per i rappresentanti. Di conseguenza, svolge un ruolo critico nella vostra pianificazione di vendite, nelle decisioni assumenti e nelle strategie di go-to-market.
La giusta struttura del team di vendita ti aiuta ad avere la capacità necessaria per coprire tutti i tuoi territori e raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato (con l’aspettativa realistica che non tutti i rappresentanti raggiungeranno la quota). Ciò significa che hai abbastanza ripetizioni per coprire i territori e chiudere le offerte, e hai abbastanza manager per allenare e formare le squadre.
Qual è la migliore struttura del team di vendita?
Come molte cose nel mondo degli affari, non esiste una struttura di team di vendita adatta a tutti. Né uno è migliore dell’altro. In definitiva, si tratta di alcuni fattori chiave che ti aiuteranno a determinare la migliore configurazione per la tua organizzazione:
- Capacità di vendita: devi assicurarti di avere la giusta quantità di rappresentanti di vendita sul pavimento per coprire tutti i tuoi mercati di destinazione, compresi i clienti esistenti e le nuove opportunità.
- Tempo di rampa e logoramento: se un top performer lascia, può avere un impatto significativo sulle prestazioni. È importante assumere con il tempo di rampa in mente, quindi in caso di logoramento, c’è poca interruzione in tutta la tua squadra.
- Territori e mercati target: La dimensione della vostra attività e del settore avrà un impatto sul numero di ripetizioni è necessario coprire le aree di destinazione. Più grande è il tuo mercato, più grande deve essere la tua squadra.
Quando si tratta di responsabili delle vendite, si dovrebbe anche considerare le risorse e il tempo necessario per fornire un adeguato coaching e formazione. In definitiva, l’obiettivo della leadership dovrebbe essere quello di trovare un equilibrio—la gestione dovrebbe essere abbastanza snella da essere efficiente ed economica, ma non così snella da influenzare l’impegno e la produttività.
5 Suggerimenti per la migliore struttura del team di vendita
Per aiutarti a garantire che stai costruendo un’organizzazione forte, ecco cinque suggerimenti per la migliore struttura del team di vendita che devi sapere.
Usa i dati giusti come guida
I dati sono uno degli strumenti più potenti per le organizzazioni di vendita nei mercati commerciali competitivi di oggi. Le aziende possono ottenere una prospettiva incommensurabile nel loro business e nel settore, oltre a immergersi davvero nelle prestazioni del loro team di vendita.
Ad esempio, dovresti considerare le dimensioni del tuo mercato di riferimento e le tue prestazioni storiche per determinare il numero di ripetizioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi. Per essere veramente efficace, hai bisogno di una combinazione di dati interni e di terze parti per informare la struttura del tuo team di vendita, come il modo in cui i mercati stanno crescendo o l’impatto dei diversi cambiamenti economici.
Guarda attentamente i crediti condivisi
Ci sono circa 14 diversi controlli scritti dopo la chiusura di un accordo di vendita medio. Considera quanti livelli ci sono tra il VP delle vendite e quelli incaricati di chiudere. Tutti coloro che vengono compensati contribuiscono effettivamente alla vendita? Rivedere il piano di compensazione delle vendite può aiutare a garantire che si sta accreditando le persone che sono veramente impatto un affare vinto. Puoi anche assicurarti di pagare i rappresentanti in modo competitivo confrontando i tuoi piani di incentivazione con il tuo settore in Xactly Benchmarking.
Conoscere il costo di una vendita per la tua azienda può influenzare direttamente il modo in cui è strutturato il tuo team di vendita. Utilizzando i dati raccolti da Xactly Insights, puoi esaminare singoli team, rappresentanti e offerte specifiche per valutare meglio quali membri del team hanno le mani su una singola vendita. È necessario premiare i contributori senza dare “incentivi” a persone che non hanno mai toccato l’affare.
Controlla se gli esecutori di medio livello stanno stagnando
Secondo i dati di Xactly Insights, solo il 41% dei rappresentanti di vendita effettua la propria quota, ma il 92% delle aziende ha raggiunto i propri obiettivi complessivi. Questo rafforza il vecchio adagio che l ‘ 80 per cento delle entrate deriva dal duro lavoro di circa il 20 per cento del vostro team di vendita.
Motivare gli esecutori medi è un modo chiave per migliorare le prestazioni complessive delle vendite. Il primo modo per rimediare a questo disturbo è identificare i tuoi esecutori superiori, centrali e inferiori. Quando si tratta di struttura del team di vendita, è importante assicurarsi di avere le giuste risorse disponibili per fornire un coaching appropriato. Infatti, Knowledge Tree riporta che i rappresentanti di vendita che hanno ricevuto almeno tre ore di coaching al mese hanno superato i loro obiettivi di vendita del 7 per cento, aumentato le entrate del 25 per cento e aumentato i tassi di chiusura del 70 per cento.
Valutare il fatturato tra i Top Performer
Il fatturato è un grosso problema per i team di vendita, soprattutto quando, secondo Maestro, il costo per sostituire un rappresentante è in media $155K tra reclutamento e on-boarding di un nuovo rappresentante oltre a potenziali offerte perse. Sfortunatamente, la gestione a volte può giocare un fattore nei tassi di fatturato, che è dove l’importanza della struttura del team di vendita è importante.
Ad esempio, i manager sovraccarichi non sono in grado di investire abbastanza tempo in top performer. Quando il legame tra manager e rappresentanti superiori si erode, l’impegno e la produttività ne risentono. I manager con un carico di squadra equilibrato sono meglio in grado di controllare con i rappresentanti e valutare il loro morale e il potenziale di fatturato.
Fortunatamente, i responsabili delle vendite possono sfruttare i dati di vendita per aiutare ulteriormente nel monitoraggio dei rappresentanti di vendita. Utilizzando Xactly Insights, i responsabili delle vendite possono identificare i cali e le tendenze delle prestazioni. Ciò consente loro di identificare i rappresentanti a rischio di turnover prima di una riunione 1:1. In questo modo, possono agire più velocemente per coinvolgere nuovamente il rappresentante o trovare la soluzione giusta per tutti.
Guarda le vendite complessive
Le vendite sono diminuite nel complesso? Se i buoni manager non stanno tirando numeri tipici dai loro team, la loro durata di controllo potrebbe essere fuori controllo. Mentre aumentando il numero di rappresentanti di vendita per manager potrebbe a volte sembrare una buona idea, raramente ha senso finanziario.
Infine, se vuoi che i tuoi team di vendita siano efficienti ed efficaci, presta molta attenzione alle loro dimensioni e alla loro struttura. Usa i tuoi dati di vendita per determinare il numero ottimale di ripetizioni che i tuoi manager possono gestire prima che inizi la distrazione. La migliore misura del fatto che il tuo grafico org funzioni è la redditività. Ancora una volta, sono i dati che riveleranno come il numero di livelli nella tua organizzazione sta influenzando i profitti. Usa quella conoscenza per adattarti.
La struttura del team di vendita sta cambiando
Una forte struttura del team di vendita è fondamentale per garantire la giusta quantità di risorse sul piano di vendita che operano ad alte prestazioni. Soprattutto, la leadership di vendita vuole trovare il giusto equilibrio tra ruoli e il rapporto tra rappresentanti di vendita e manager. Tuttavia, nei mercati frenetici di oggi, la tradizionale struttura del team di vendita si sta spostando.
Secondo l’ultima ricerca Forrester, in risposta alla pandemia di COVID-19, quasi tutte le aziende sono passate a una forza lavoro remota. Ciò ha scatenato un cambiamento nel modo in cui le organizzazioni stanno strutturando i loro team di vendita, il modo in cui incentivano le offerte e il modo in cui rappresentanti e manager si impegnano nel coaching e nella formazione.
Mentre il nostro mondo continua a trasformarsi rapidamente, una pianificazione strategica innovativa rimarrà una necessità per le imprese di sopravvivere. A Xactly, siamo qui per aiutarvi a rimanere davanti alla curva e crescere in un momento di interruzione. È qualcosa con cui assistiamo i nostri clienti dall’inizio della pandemia e dell’incertezza economica.
Per informazioni su come utilizzare i dati per migliorare la pianificazione dell’intera organizzazione di vendita per aumentare i ricavi, ridurre i rischi e migliorare l’efficienza, consulta la Guida del nostro leader di vendita alla pianificazione basata sui dati.