umowy o ustalanie stawek w Ai Consulting

definicja prowizji Google to „opłata uiszczana z góry komuś, zwłaszcza prawnikowi, w celu zabezpieczenia lub utrzymania ich usług, gdy jest to wymagane.”W tym artykule dowiesz się, w jaki sposób konsultanci AI mogą myśleć o dodawaniu klientów ustalających kontra angażowaniu się w bardziej standardowe zobowiązania korporacyjne o zdefiniowanym zakresie i czasie trwania.

jest już kilka świetnych artykułów o tym, jak wybrać stawkę godzinową jako konsultanta, i postaram się tego tutaj nie powielać. Zamiast tego zamierzam doskonalić, jak manewrować początkowymi rozmowami na etapach ołów i możliwości w przypadku stałych klientów lub bardziej standardowych godzinowych / stałych opłat. Uważam, że zaliczka jest statusem związku, a nie produktem.

rozmowy z Ustalaczami zwykle odbywają się po pewnym początkowym projekcie, a nie w dniu 1. Powód jest prosty. Konsultant naprawdę musi zainwestować w relację, zanim retainer będzie poważną opcją dla klienta. Ryzyko wypisania się z honorarium w oparciu wyłącznie o reputację wykonawcy jest po prostu zbyt wysokie.

warto wziąć pod uwagę, że rynek produktowy dopasowany do klienta jest inny dla różnych potencjalnych klientów. Biorąc pod uwagę, że AI consulting jest firmą usługową, klient MUSI DOPASOWAĆ usługę do swoich potrzeb, a wykonawca musi upewnić się, że oni również znajdą się w dobrej sytuacji.

lubię myśleć o tej decyzji między utrzymaniem a regularnym zaangażowaniem jako o ogólnej zagadce branży usług, a nie o sytuacji specyficznej dla branży sztucznej inteligencji. Udawajmy, że AI consulting to Search Engine Optimization (SEO), a zaangażowanie w utrzymanie to SEO comiesięczne doradztwo, podczas gdy praca godzinowa lub Stała cena dla rozwoju to standardowa praca (przykład tutaj). W tej analogii klient płaci Ci miesięczny honorarium za usługi SEO, ponieważ dostarczasz jednostkę pracy, którą mierzy według miesiąca, w metrykach takich jak ruch, ranking i sprzedaż. Należy również pamiętać, że jest to ciągły wysiłek, który się nie kończy. Nie ma czegoś takiego jak „skończyliśmy z SEO.”Ta miesięczna opłata nie dotyczy usług profesjonalnych na godziny, a zamiast tego jest oparta na wynikach. Z drugiej strony, stawka godzinowa lub dzienna, czy to AI, czy tworzenie stron internetowych lub SEO, ma stałą możliwość dostarczenia, za którą firmy mają tendencję do płacenia i płacenia, a następnie zarządzania wewnętrznie.

ten wewnętrzny i zewnętrzny proces myślowy prowadzi mnie do następnego punktu o retainerach. Dobrzy menedżerowie zawsze dokonują obliczeń „build vs buy”. Na etapie wniosku/zapytania ofertowego menedżer myśli o spełnieniu pewnych wymagań lub poprawie niektórych wskaźników KPI lub rozwiązaniu problemu bólu. W tym czasie myślą o wykorzystaniu zasobów wewnętrznych lub zewnętrznych. Powodem, dla którego otrzymujemy oferty, jest to, że Klient wybrał opcję kupna, a nie budowania (z pewnymi wyjątkami pominę, jak szkolenia i doradztwo strategiczne i Rady doradcze). Ten sam proces myślowy „build vs buy” dzieje się, gdy firma rozważa umowę ustalającą. Kierownik myśli o kosztach zatrudniania zasobów do wypełnienia roli w porównaniu do kosztów sprowadzenia konsultanta do budowy rzeczy.

Niektórzy klienci po prostu nie lubią retainerów. Na przykład, z mojego doświadczenia wynika, że rządy utrzymują listy dostawców i dostawców lub kontrakty na usługi profesjonalne, ale zazwyczaj nie ustalają ich po imieniu. Wyobrażam sobie, że jest inaczej w innych dziedzinach, takich jak high-end legal work i polityka, ale w high-end high-tech, to po prostu nie jest coś w rządzie, o ile widziałem. Nie oznacza to jednak, że rządy nie pobierają prowizji. Zamiast tego, oddali go jako stałe koszty konsultacji. Niektórzy klienci, w tym departamenty rządowe, mogą mieć stałą pracę godzinową, której nie można określić, a także przydzielono im stały roczny lub kwartalny budżet do wydania. W takim przypadku mogą zatrudnić konsultanta do wykonania X ilości pracy za Y ilość godzin rocznie / kwartał. Zamiast prowizji, jest to projekt o stałej cenie. Żargon nie ma jednak znaczenia. Jest jak jest.

niektórzy klienci preferują wynagrodzenie, ponieważ oczekują nierównomiernego obciążenia pracą w projekcie lub dziale, którego naprawdę potrzebują. Pomyśl o opracowaniu leku lub urządzenia medycznego (wiele napadów i uruchomień, zgodnie z modelem wodospadu) lub umieszczeniu konsultanta w celu dodania danych wejściowych do istniejącego zespołu analityki danych.

powtarzanie biznesu jest dobre dla konsultanta, ponieważ zapewnia bardziej spójne przychody, a dla klienta, ponieważ nie musi on stale na pokładzie obcych. Istnieją wspólne obawy dotyczące bezpieczeństwa, które prowadzą do wewnętrznych procesów testowania niezawodności konsultanta, a unikanie tego w kółko jest plusem dla klienta. Udana Zaliczka zapewnia obu stronom dodatkowe korzyści. Jeśli jednak cena miesięcznego wynagrodzenia jest zbyt wysoka, firma po prostu przenosi pracę na nowe stanowisko (jeśli może), a jeśli wynagrodzenie jest zbyt niskie pod względem stawki godzinowej, konsultant po prostu wycofuje się do pełnego wynagrodzenia godzinowego. Zagłębimy się w liczby, aby dać ci o wiele bardziej namacalne poczucie, jak to działa.

pobieramy 250 USD / H lub 2K / dzień za konsultacje. Więcej na ten temat tutaj. Tak więc wynagrodzenie za 10K/miesiąc przez 5 dni/miesiąc brzmi mądrze, ale firma może również zatrudnić pracownika za 10K/miesiąc = 120k/rok, aby pokryć wynagrodzenie i świadczenia, i uzyskać pracownika na pełny etat, a nie konsultanta. To nowe zatrudnienie jest szczerze tak samo łatwe do zwolnienia jak konsultant, więc konsultant musi argumentować na kilka sposobów, że ta relacja jest opłacalna dla firmy.

Po pierwsze: jakość. Konsultant jest świetny. Tak niesamowite, że „zwykły” pracownik po prostu nie doda tej samej doskonałości, wydajności i wglądu. Retainer ma sens tylko wtedy, gdy związek dodaje wysoką jakość. Jest to częsty powód zasiadania w radzie doradczej lub dzielenia się sesjami planowania zarządzania. Czasami (nie zawsze) firma chce promować, że pracują z Tobą. Jest to w zasadzie darmowy marketing dla konsultanta i marketing strategiczny dla firmy. Innym razem jest długa na kilometry NDA, aby utrzymać związek w tajemnicy.

Po Drugie: wartość. Że 5 dni konsultacji zapewnia więcej niż 20 dni wartości, które można uzyskać od zwykłego człowieka. Chodzi o lepszy szybszy silniejszy kod i porady.

Po Trzecie: elastyczność. W granicach rozsądku, konsultant będzie elastyczny, aby skalować wysiłek w górę iw dół, w razie potrzeby, bez modyfikowania cen elementu ustalającego. Ta elastyczność i planowanie zapewnia klientowi spójność cenową. Jeśli nagle klient potrzebuje ogromnego pośpiechu godzin, istnieje „rabat ilościowy” za dodatkowy wysiłek i nie musimy angażować się w zawieranie umów, aby orać i dostarczyć rzeczy, których potrzebuje klient.

Po czwarte: dostępność. Klient ustalający jest pierwszy w kolejce, jeśli coś musi zostać zrobione. Nie zostaną zepchnięci w dół harmonogramu przez inne jednorazowe projekty, a w rzeczywistości ich potrzeby spowodują, że inne projekty znikną z drogi, aby zmaksymalizować jakość usług doświadczaną przez Klienta.

Po piąte: Skala. Konsultant może wciągnąć swój zespół w kryzys. Pomaga mieć możliwość skalowania bez zatrudniania ludzi.

po szóste: Drobnostki. Nierówna mała praca jest naprawdę trudna do wysłania Na Zewnątrz. Nowy facet/gal nie zna kontekstu małego zadania ani konfiguracji technicznej w organizacji, więc pchanie tych małych zadań do konsultanta, który jest w pętli, naprawdę pomaga usunąć twarde krawędzie wewnętrznego zespołu firmy. Wielu prawników angażuje się w 6-minutowe przyrosty czasu rozliczeniowego. W przypadku małych przedmiotów, takich jak rozmowa telefoniczna, to mikro-fakturowanie zostaje zaokrąglone w górę. To bardzo realny problem, kiedy konsultanci zachowują się w ten sposób, więc ja tego nie robię. Ty też nie powinieneś. Retainer przynosi związek poza nikiel i dime śledzenia, i do bardziej produktywnej strefy pracy, aby dostać to, co musi być zrobione, zrobione.

siódmy: transfer wiedzy. Wsparcie po wdrożeniu może przekształcić się w umowę ustalającą, jeśli wdrożony system jest aktualizowany i utrzymywany przez Klienta. Mogą chcieć utrzymać konsultanta w bardzo niepełnym wymiarze godzin, aby pomóc. Często tak nie jest, a przejście kończy zaręczyny, ale czasami sytuacja wymaga takiego ruchu. Pamięć instytucjonalna z założenia nigdy nie powinna być w rękach konsultantów. Głównym powodem utrzymania zaangażowania jest prawdopodobnie niewielka poprawa w czasie. Ten iteracyjny proces może stanowić ryzyko dla klienta, które chcą zminimalizować, utrzymując go w pobliżu dla pewnej pracy nad szansami i końcami między dużymi impulsami w rozwoju produktu.

ósma: Nauka! Wiele rzeczy w ML/AI r&D jest bardziej R niż D, A R tak naprawdę nie jest możliwe do przechwycenia za pomocą lunety o stałej wielkości. Zamiast tego umowa ustalająca może pomóc popchnąć projekt w ustalonym tempie (burn rate), a konsultant zobowiązuje się popchnąć projekt za nie więcej niż $X/miesiąc. Jest to typowe dla jednostki badawczej w dużej korporacji lub start-up.

To robi różnicę, aby wprowadzić głosy z zewnątrz, którzy wchodzą w interakcje z szeroką gamą rozwiązań i wymagań klienta. To jest idea posiadania zewnętrznej rady doradczej. To doświadczenie może być przekazywane do myślenia korporacji, unikając pułapek i identyfikując możliwości z informacji spoza korporacyjnej bańki.

Być naprawdę jasne, aby zaoferować to, co ma największy sens. Nie sprzedajesz umowy o zaliczkę. Zamiast tego oferujesz go jako alternatywę dla kontynuacji relacji cenowej dla projektu, w której już jesteś. Klient powinien czuć, że element ustalający reprezentuje wygraną, a nie coś, co chcesz sprzedać.

ale czekaj…

istnieje wiele powodów, dla których nie powinieneś robić prowizji z niektórymi klientami. Do tego momentu rozmawialiśmy o tym, jak aparat może być dobrą rzeczą. Zastanówmy się teraz, dlaczego sytuacje związane z ustalaniem należności mogą nie działać prawidłowo. Nasz CEO Mathieu Lemay lubi nazywać znaki ostrzegawcze „czerwonymi flagami”. Niektórzy klienci machają ogromną czerwoną flagą, jeśli chodzi o umowy o utrzymanie. Ci klienci angażują się w Schematy pełzania funkcji, pełzania zakresu i renegocjacji, które możesz obsługiwać na podstawie projektu z bardzo wąskim zakresem, ale nie chcesz poruszać się w bardziej niestrukturalnej relacji ustalającej. Pomyśl o tym jak o wspólniku. Holenderski jest w porządku. Dostanie się do zaliczki jest jak na zmianę płacenie za kolację. Jeśli czujesz, emocjonalnie, jak Klient ma zamiar zamówić 72 uncji stek, kiedy jest twoja kolej, to nie dostać się do tej sytuacji, aby dowiedzieć się, czy to naprawdę, co się stanie. Konsultant musi mieć pewność, że związek jest na dobrej stopie przed zobowiązaniem się do tego rodzaju głębszej relacji. Z punktu widzenia konsultanta, jeśli masz zamiar zarobić trochę mniej pieniędzy nieco bardziej konsekwentnie, jest to uczciwa transakcja. Jeśli założenia się nie trzymają, trzymaj się standardowego modelu wyceny.

podsumowanie głównych punktów:

• Jak myśleć o oferowaniu elementu ustalającego
• czasami element ustalający jest odpowiedni dla klienta, ale nie zawsze
• element ustalający musi być sytuacją, w której wszyscy wygrywają
• Pokonaj build vs buy, aby dostać się do elementu ustalającego
• czynniki, które pomagają promować potrzebę umowy dotyczącej elementu ustalającego AI consulting, to: Jakość, wartość, elastyczność, dostępność, wiele drobnych rzeczy, transfer wiedzy, nauka, doświadczenie i rozsądek
• nie wdawaj się w Umowę o ustalaniu należności lekko

kontekst

postanowiłem napisać ten artykuł wśród bardzo cenionej uwagi wokół moich poprzednich artykułów, a także pewnego dramatu. Grupa analityczna Paris ML wybrała moje artykuły „Jak zatrudnić konsultanta AI „i” jak wycenić projekt AI „do swojej grupy dyskusyjnej”AI Professionalism: Consulting, project Pricing, Delivering Results”. Dramat dotyczył plagiatu jednego z tych samych artykułów i najlepiej podsumować go w tym poście na LinkedIn i w kolejnym poście. W tym samym tygodniu przeprowadziłem webinarium na temat dramatu w świecie sztucznej inteligencji („AI: prawdy, fałsz i jawne kłamstwa”). Dotarłem również do obserwujących 3K na tej platformie (THX!), i wyciągnął rękę do przeprowadzenia ankiety. Oto pytanie ankiety, które zadałem:

o czym lubicie czytać?

• sprawy biznesowe. Chcę zarabiać pieniądze. Przestań pokazywać mi kod.
• zastosowania sztucznej inteligencji. Rób fajne rzeczy z kodem. Informuj mnie na bieżąco.
• Startup stories. Opowiedz swoją historię. Zainspiruj mnie.
• wszystko. Masz, kolego!

w ankiecie głosowały tylko 52 osoby. Jeśli nie otrzymałeś e-maila i chcesz uczestniczyć w takich rzeczach, możesz dołączyć do newslettera lub po prostu napisz do mnie bezpośrednio. Naprawdę czytam maila.

oto wyniki ankiety:

i tak wydaje się, że duża część publiczności jest najbardziej zainteresowana zobaczeniem fajnych aplikacji AI. Odpowiadam na Wasze opinie. Mój następny artykuł będzie dokładnie o tym. Pracuję nad modelem alpha, wykorzystując kilka wcześniejszych prac z artykułu z 2017 roku, na temat interpretacji typu małej firmy na podstawie nazwy firmy. Oto kod do biblioteki. Zauważysz kilka commitów do kodu, gdy nadal robię rzeczy dla artykułu.

podczas gdy Mathieu Lemay jest w Dubaju z stallion.ai zespół, jestem tutaj w Ottawie, prowadzę sklep i zajmuję się głównie technologią. Samuel ucieka AuditMap.ai dema, a my na ogół robimy swoje.

Jeśli spodobał ci się ten artykuł, zapoznaj się z niektórymi z moich najczęściej czytanych artykułów, takich jak „jak wycenić projekt AI” i „jak zatrudnić konsultanta AI.”I hej, dołącz do newslettera!

do następnego razu!

-Daniel
Lemay.ai
[email protected]