eles dizem que uma equipe é apenas tão forte quanto o elo mais fraco, e para as organizações de vendas, isso não é exceção. A estrutura da sua equipa de vendas estabelece as bases para a forma como toda a sua empresa pensa em vender. Ele identifica os diferentes papéis em sua equipe e estabelece caminhos de carreira para reps. como resultado, ele desempenha um papel crítico em seu planejamento de vendas, decisões de contratação e estratégias go-to-market.
a estrutura da equipe de vendas certa ajuda a garantir que você tem a capacidade que você precisa para cobrir todos os seus territórios e alcançar seus objetivos de receita (com a expectativa realista de que nem todos os reps vai atingir quota). Isso significa que você tem representantes suficientes para cobrir territórios e fechar negócios, e você tem gerentes suficientes para treinar e treinar equipes.qual é a melhor estrutura de equipa de vendas? como muitas coisas no negócio, não há uma estrutura de vendas única. Nem um é melhor do que o outro. Em última análise, se resume a alguns fatores-chave que o ajudarão a determinar a melhor configuração para sua organização:
- Capacidade de Venda: Você precisará garantir que você tenha a quantidade certa de representantes de vendas no chão para cobrir todos os seus mercados-alvo, incluindo os clientes existentes e novas oportunidades.tempo de rampa e atrito: se um artista de topo sair, pode ter um impacto significativo no desempenho. É importante contratar com tempo de rampa em mente, então no caso de atrito, há pouca perturbação em toda a sua equipe.territórios e mercados-alvo: O tamanho do seu negócio e indústria irá impactar o número de reps que você precisa para cobrir áreas alvo. Quanto maior for o seu mercado, maior será a sua equipa.quando se trata de gerentes de vendas, você também deve considerar os recursos e o tempo necessários para fornecer treinamento e treinamento adequados. Em última análise, o objectivo da liderança deve ser alcançar um equilíbrio—a gestão deve ser suficientemente magra para ser eficiente e rentável, mas não tão magra que o envolvimento e a produtividade sejam afectados.
5 dicas para a melhor estrutura de equipe de vendas
para ajudá-lo a garantir que você está construindo uma organização forte, aqui estão cinco dicas para a melhor estrutura de equipe de vendas que você precisa saber.
Use os dados certos como seu guia
dados é uma das ferramentas mais poderosas para organizações de vendas nos mercados de negócios competitivos de hoje. As empresas podem ganhar uma perspectiva incomensurável em seus negócios e indústria, bem como realmente mergulhar em seu desempenho de equipe de vendas.
Por exemplo, você deve considerar o tamanho do seu mercado alvo e seu desempenho histórico para determinar o número de reps que você precisa para atingir seus objetivos. Para ser realmente eficaz, você precisa de uma combinação de dados internos e de terceiros para informar a sua estrutura de equipe de vendas, como o modo como os mercados estão crescendo ou o impacto de diferentes mudanças econômicas.
olhar atentamente para os créditos partilhados
Existem cerca de 14 verificações diferentes escritas após o encerramento de um negócio de vendas médio. Considere quantas camadas existem entre o VP de vendas e aqueles encarregados de fechar. Todos os que estão a ser compensados estão realmente a contribuir para a venda? Rever o seu plano de compensação de vendas pode ajudar a garantir que você está creditando os indivíduos que estão realmente impactando um acordo ganho. Você também pode garantir que você está pagando reps competitivamente, comparando seus planos de incentivo com a sua indústria em Xactly Benchmarking.conhecer o custo de uma venda para a sua empresa pode influenciar directamente a forma como a sua equipa de vendas está estruturada. Usando os dados recolhidos a partir de Insights Xactly, você pode olhar para equipes individuais, reps, e negócios específicos para avaliar melhor quais membros da equipe têm suas mãos em uma única venda. Você precisa recompensar os contribuintes sem dar “incentivos” para as pessoas que nunca tocaram no acordo.
verifique se os artistas de Nível Médio estão estagnando
de acordo com dados de Insights, apenas 41 por cento dos representantes de vendas fazem sua quota, ainda 92 por cento das empresas atingir seus objetivos globais. Isso reforça o velho adágio de que 80 por cento da receita resulta do trabalho árduo de aproximadamente 20 por cento de sua equipe de vendas. motivar artistas intermédios é uma forma fundamental de melhorar o desempenho global das vendas. A primeira maneira de remediar esta doença é identificar os seus artistas superiores, médios e inferiores. Quando se trata de estrutura de equipe de vendas, é importante garantir que você tenha os recursos certos disponíveis para fornecer coaching apropriado. Na verdade, a árvore do conhecimento relata que os representantes de vendas que receberam pelo menos três horas de coaching por mês excederam seus objetivos de venda em 7 por cento, aumentou a receita em 25 por cento, e aumentou as taxas próximas em 70 por cento.o volume de negócios das equipas de vendas é um grande problema, especialmente quando, de acordo com a Maestro, o custo para substituir um representante é, em média, de 155K dólares entre o recrutamento e o embarque de um novo representante, para além de potenciais ofertas perdidas. Infelizmente, a gestão pode por vezes desempenhar um factor nas taxas de volume de negócios, que é onde a importância da estrutura de equipa de vendas é importante.por exemplo, os gestores sobrecarregados são incapazes de investir tempo suficiente em artistas de topo. Quando a ligação entre gerentes e reps de topo se desgasta,o engajamento e a produtividade sofrem. Os gerentes com uma carga de equipe equilibrada são mais capazes de verificar com reps e avaliar o seu moral e potencial para turnover.Felizmente, os gestores de vendas podem tirar partido dos dados de vendas para ajudar a controlar os representantes de vendas. Usando Insights Xactly, os gerentes de vendas podem identificar desvios de desempenho e tendências. Isto permite-lhes identificar reps em risco para o volume de negócios antes de uma reunião 1:1. Dessa forma, eles podem tomar medidas mais rapidamente para re-engajar o rep ou encontrar a solução certa para todos.as vendas diminuíram globalmente? Se os bons gerentes não estão a puxar os números típicos das suas equipas, a sua amplitude de controlo pode estar fora de controlo. Embora o aumento do número de representantes de vendas por gerente pode às vezes parecer uma boa idéia, raramente faz sentido financeiro.finalmente, se quiser que as suas equipas de vendas sejam eficientes e eficazes, preste muita atenção ao seu tamanho e estrutura. Use seus dados de vendas para determinar o número de capacidade ideal de reps que seus gerentes podem lidar antes que a distração se instale. A melhor medida para saber se o seu organigrama está a funcionar é a rentabilidade. Mais uma vez, são os dados que vão revelar como o número de camadas em sua organização estão impactando os lucros. Use esse conhecimento para se ajustar.
a estrutura da equipe de vendas está mudando
uma forte estrutura de equipe de vendas é fundamental para garantir que você tem a quantidade certa de recursos no piso de vendas operando em alto desempenho. Mais importante, a liderança de vendas quer encontrar o equilíbrio certo de papéis e a proporção de representantes de vendas para gerentes. No entanto, nos mercados de hoje em rápido ritmo, a estrutura tradicional de equipe de vendas está mudando. de acordo com a mais recente pesquisa do Forrester, em resposta à pandemia COVID-19, quase todas as empresas passaram para uma força de trabalho remota. Isso provocou uma mudança na forma como as organizações estão estruturando suas equipes de vendas, a maneira como elas incentivam os negócios, e como os representantes e gerentes se envolvem em coaching e treinamento. à medida que o nosso mundo continua a transformar-se rapidamente, o planeamento estratégico inovador continuará a ser uma necessidade para as empresas sobreviverem. Em Xactly, estamos aqui para ajudá-lo a ficar à frente da curva e crescer em um momento de perturbação. É algo que temos ajudado nossos clientes desde o início da pandemia e incerteza econômica.
para aprender como você pode usar os dados para melhorar o planejamento em toda a sua organização de vendas para aumentar a receita, reduzir o risco e melhorar a eficiência, confira O Guia do nosso líder de vendas para o planejamento orientado a dados.