serviciile de reținere sunt delicate, dar utile
definiția Google pentru un retainer este „o taxă plătită în avans cuiva, în special unui avocat, pentru a-și asigura sau păstra serviciile atunci când este necesar.”În acest articol veți obține o perspectivă asupra modului în care consultanții AI se pot gândi la adăugarea de clienți de reținere față de angajarea în angajamentele corporative mai standard cu domeniu și durată definite.
există deja câteva articole grozave despre cum să vă selectați rata orară ca consultant și voi încerca să nu reproduc asta aici. În schimb, am de gând să perfecționa în modul de a manevra conversațiile inițiale la etapele de plumb și oportunitate în oricare dintre retainers client, sau pe oră mai standard/angajamente comision fix. Susțin că un retainer este un statut de relație, mai degrabă decât un produs.
conversațiile de reținere tind să se întâmple după un proiect inițial, mai degrabă decât în ziua 1. Motivul este simplu. Consultantul trebuie să investească într-adevăr în relație înainte ca un retainer să fie o opțiune serioasă pentru client. Riscul de a semna off pe retinere bazat exclusiv pe reputația contractantului este prea mare.
este util să considerăm că potrivirea pe piața produsului pentru un dispozitiv de reținere este diferită pentru diferiți clienți potențiali. Având în vedere că AI consulting este o afacere de servicii, clientul trebuie să se potrivească serviciului la nevoile sale, iar contractantul trebuie să se asigure că se află și într-o situație bună.
îmi place să mă gândesc la această decizie între retainer și angajamentul regulat ca la un puzzle generic al industriei serviciilor, mai degrabă decât la o situație specifică industriei AI. Să ne prefacem că ai consulting este optimizarea motorului de căutare (SEO), iar un angajament de reținere este SEO consultanță lunară, în timp ce munca orară sau cu preț fix pentru dezvoltare este o muncă standard (exemplu aici). În această analogie, clientul vă plătește o reținere lunară pentru serviciile SEO, deoarece livrați o unitate de lucru pe care o măsoară în funcție de lună, în valori precum traficul, clasamentul și vânzările. De asemenea, rețineți că acesta este un efort continuu care nu se termină. Nu există un astfel de lucru ca „am terminat cu SEO.”Această taxă lunară nu este pentru servicii profesionale de oră, și în schimb este bazat pe performanță. Pe de altă parte, lucrurile cu tarif orar sau pe zi, fie că este vorba de AI sau dezvoltare web sau SEO, au un livrabil fix pe care companiile tind să-l extindă și să-l plătească și apoi să-l gestioneze intern.
din acest link
acest proces de gândire intern versus extern mă conduce la următorul punct despre reținători. Managerii buni fac întotdeauna calcule” build vs buy”. În etapa propunere / RFP, managerul se gândește să îndeplinească o anumită cerință sau să îmbunătățească un anumit KPI sau să abordeze un punct de durere. În acest moment se gândesc la utilizarea resurselor interne sau externe. Motivul pentru care obținem oferte este că clientul a optat pentru opțiunea de cumpărare, mai degrabă decât pentru opțiunea de construire (cu câteva excepții, voi sări peste, cum ar fi consultanța de formare și strategie și consiliile consultative). Același proces de gândire „build vs buy” se întâmplă atunci când o companie are în vedere un acord de reținere. Managerul se gândește la costul angajării unei resurse pentru a ocupa rolul față de costul aducerii unui consultant pentru a construi lucruri.
unor clienți pur și simplu nu le plac reținătorii. De exemplu, guvernele, din experiența mea, mențin liste de furnizori și furnizori sau contracte de servicii profesionale, dar de obicei nu deținători pe nume. Îmi imaginez că acest lucru este diferit în alte domenii, cum ar fi munca juridică high-end și politică, dar în high-end high-tech, nu este doar un lucru în guvern, în măsura în care am văzut. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că guvernele nu fac rețineri. În schimb, l-au aruncat ca angajamente de consultanță cu costuri fixe. Unii clienți, inclusiv departamentele guvernamentale, pot avea o muncă orară consistentă care nu poate fi extinsă și, de asemenea, li s-a alocat un buget anual sau trimestrial fix de cheltuit. În acest caz, pot angaja un consultant pentru a face x cantitate de muncă pentru y cantitate de ore pe an/trimestru. Mai degrabă decât un dispozitiv de reținere, acesta este un proiect cu preț fix. Jargonul nu contează, totuși. Este ceea ce este.
din acest link
unii clienți preferă un dispozitiv de reținere, deoarece se așteaptă la un volum de muncă inegal pentru un proiect sau într-un departament de care au nevoie cu adevărat. Gândiți-vă la dezvoltarea de medicamente sau dispozitive medicale (o mulțime de crize și porniri, urmând modelul cascadei) sau plasarea unui consultant pentru a adăuga informații într-o echipă existentă de știință a datelor.
Repeat business este bun pentru consultant, deoarece oferă venituri mai consistente, și pentru client, deoarece nu trebuie să continue la bord străini. Există preocupări comune de securitate care duc la procese interne pentru testarea fiabilității consultantului, iar evitarea repetării este un plus pentru client. Un retainer de succes oferă ambele părți cu unele pozitive suplimentare. Cu toate acestea, în cazul în care prețul de retinere lunar este prea mare, compania pur și simplu personalul de lucru într-o nouă poziție (în cazul în care acestea pot), și în cazul în care retinere este prea mic în termeni de rata orară, apoi consultantul pur și simplu înapoi într-un angajament pe oră full-preț. Să săpăm în numere pentru a vă oferi un sentiment mult mai tangibil al modului în care funcționează acest lucru.
taxăm $250/oră sau 2K / zi pentru angajamente de consultanță. Mai multe despre asta aici. Deci, un reținător pentru 10K/lună timp de 5 zile/lună sună inteligent, dar compania poate angaja și un angajat pentru 10k/lună = 120k/an pentru a acoperi salariul și beneficiile și pentru a obține un angajat cu normă întreagă, mai degrabă decât un consultant. Această nouă închiriere este sincer la fel de ușor de concediat ca un consultant și, prin urmare, Consultantul trebuie să argumenteze în câteva moduri că această relație merită pentru companie.
în primul rând: calitate. Consultantul este minunat. Atât de minunat încât un angajat „obișnuit” pur și simplu nu va adăuga aceeași excelență, ieșire și înțelegere. Un dispozitiv de reținere are sens numai dacă relația adaugă o calitate ridicată. Acesta este un motiv comun pentru a sta într-un consiliu consultativ sau pentru a participa la sesiuni de planificare a managementului. Uneori (nu întotdeauna) compania dorește să promoveze că lucrează cu dvs. Acesta este practic marketing gratuit pentru consultant și marketing strategic pentru companie. Alte ori există un km NDA lung pentru a păstra relația un secret.
În al doilea rând: valoare. Că 5 zile de consultanță oferă mai mult de 20 de zile de valoare pe care le-ar obține de la un om obișnuit. Acest lucru este tot despre mai bine mai repede Cod mai puternic și sfaturi.
A treia: flexibilitate. În mod rezonabil, consultantul va fi flexibil pentru a scala efortul în sus și în jos, după cum este necesar, fără a modifica prețul reținătorului. Această flexibilitate și planificare asigură coerența prețurilor pentru client. Dacă dintr-o dată clientul are nevoie de o grămadă de ore, există o „reducere de volum” pentru efortul suplimentar și nu trebuie să ne implicăm în contractare pentru a arăta înainte și a livra lucrul de care are nevoie clientul.
al patrulea: disponibilitate. Clientul de reținere devine primul în linie dacă trebuie făcut ceva. Ei nu vor fi lovit în jos programul de alte proiecte de o singură dată, și, de fapt, nevoile lor va ciocni alte proiecte din drum pentru a maximiza calitatea serviciilor cu experiență de client.
a cincea: scară. Consultantul poate trage în echipa lor într-o criză. Ajută la capacitatea de a crește fără a angaja oameni.
A șasea: lucruri mici. Munca inegală mică este foarte greu de împărțit la cei din afară. Noul tip / gal nu cunoaște contextul sarcinii mici sau configurația tehnică din cadrul organizației și, prin urmare, împingerea acestor sarcini mici către un consultant care se află în buclă ajută într-adevăr la eliminarea marginilor dure ale echipei interne a companiei. Mulți avocați se angajează în creșteri de timp de facturare de 6 minute. Pentru obiecte mici, cum ar fi un apel telefonic, această micro-facturare devine rotunjită. Este o problemă foarte reală atunci când consultanții acționează astfel, așa că nu o fac. Nici tu nu ar trebui. Un retainer aduce relația trecut de urmărire nichel și ban, și în zona mai productivă de lucru pentru a obține ceea ce trebuie făcut, făcut.al șaptelea: transferul de cunoștințe. Suportul post deployment se poate topi într-un acord de reținere dacă sistemul implementat continuă să fie actualizat și întreținut de client. Ei ar putea dori să păstreze consultantul în jurul valorii de pe o bază foarte part-time pentru a ajuta. Acest lucru nu este adesea cazul, iar tranziția pune capăt angajamentului, dar uneori situația necesită o astfel de mișcare. Memoria instituțională ar trebui, prin proiectare, să nu fie niciodată în mâinile consultanților. Principalul motiv pentru menținerea angajamentului este probabil în jurul unor mici îmbunătățiri în timp. Acest proces iterativ poate prezenta un risc pentru client pe care doresc să îl atenueze prin menținerea clientului în jur pentru o muncă la cote și se termină între împingeri mari în dezvoltarea produsului.
a opta: știință! O mulțime de lucruri în ML/ai r&D este mai mult R decât D, iar R nu este într-adevăr posibil pentru a captura cu un domeniu de aplicare de dimensiuni fixe. În schimb, un acord de reținere poate ajuta la împingerea unui proiect într-un ritm fix (rata de ardere), consultantul angajându-se să împingă proiectul pentru cel mult $X/lună. Acest lucru este tipic pentru o unitate de cercetare dintr-o corporație mare sau un start-up.
al nouălea: experiență. Este o diferență să aducem voci din afară care interacționează cu o gamă largă de soluții și cerințe ale clienților. Aceasta este ideea din spatele unui consiliu consultativ extern. Această experiență poate fi transmisă în gândirea Corporației, evitând capcanele și identificând oportunitățile din informațiile din afara bulei corporative.
al zecelea: motiv. Fii foarte clar să te oferi să faci ceea ce are cel mai mult sens. Tu nu upsell un contract de retinere. În schimb, îl oferiți ca o alternativă la continuarea relației de stabilire a prețurilor pe proiect în care vă aflați deja. Clientul ar trebui să simtă că un retainer reprezintă un câștig-câștig, mai degrabă decât ceva ce doriți să le vindeți.
dar așteptați…
există multe motive pentru care nu ar trebui să faceți o reținere cu anumiți clienți. Până în acest moment am vorbit despre modul în care un dispozitiv de reținere poate fi, eventual, un lucru bun. Să analizăm acum de ce situațiile de reținere pot ieși de pe șine. CEO-ul nostru Mathieu Lemay îi place să numească semne de avertizare „steaguri roșii”. Unii clienți flutură un steag roșu imens atunci când vine vorba de acorduri de reținere. Acești clienți se angajează într-un model de creep feature, creep scope și tactici de renegociere pe care le puteți gestiona pe bază de proiect cu un domeniu de aplicare foarte strâns, dar pe care nu doriți să îl navigați într-o relație de reținere mai nestructurată. Gândește-te la asta ca la un partener de cină. Să mergi în Olandeză e în regulă. A intra într-un dispozitiv de reținere este ca și cum ai plăti pe rând pentru cină. Dacă vă simțiți, emoțional, ca și cum Clientul va comanda o friptură de 72 oz când este rândul dvs. să plătiți, atunci nu intrați în această situație pentru a afla dacă asta se va întâmpla cu adevărat. Consultantul trebuie să se simtă încrezător că relația este pe o bază bună înainte de a se angaja în acest tip de relație mai profundă. Din punctul de vedere al consultantului, dacă aveți de gând să facă un pic mai puțin bani un pic mai consistent, este o afacere corectă. În cazul în care ipotezele nu dețin, apoi stick la modelul standard de stabilire a prețurilor.
rezumatul principalelor puncte:
- cum să se gândească la oferirea unui retainer
- uneori, un retainer este potrivit pentru un client, dar nu întotdeauna
- un retainer trebuie să fie o situație win-win
- depăși construi vs cumpara pentru a ajunge la un retainer
- factorii care contribuie la promovarea necesității unui acord de: Calitate, valoare, flexibilitate, disponibilitate, o mulțime de lucruri mici, transfer de cunoștințe, știință, experiență și rațiune
- nu intrați ușor într-un acord de reținere
contextul
am decis să scriu acest articol pe fondul unei atenții mult apreciate în jurul articolelor mele anterioare și, de asemenea, a unor drame. Grupul de studiu Paris ML a selectat articolele mele” Cum să angajezi un Consultant AI „și” cum să prețuiești un proiect AI „pentru grupul lor de discuții”profesionalism AI: consultanță, stabilirea prețurilor proiectelor, livrarea rezultatelor”. Drama a fost despre plagiatul unuia dintre aceleași articole și este cel mai bine rezumată în această postare pe LinkedIn și în această postare de urmărire. De fapt, am făcut un webinar despre drama în lumea AI în aceeași săptămână („AI: adevăruri, falsuri și minciuni directe”). Am ajuns și la urmăritori 3K pe această platformă (THX!), și a ajuns să efectueze un sondaj. Iată întrebarea sondajului pe care am pus-o:
despre ce vă place să citiți?
- chestii de afaceri. Vreau să fac bani. Nu-mi mai arăta codul.
- aplicații ale AI. Faceți lucruri interesante cu codul. Ține-mă la curent.
- povești de pornire. Spune-ți povestea. Inspiră-mă.
- totul. Tu faci tu, amice!
doar 52 de persoane au votat în sondaj. Dacă nu ați primit e-mailul și doriți să participați la astfel de lucruri, vă puteți alătura buletinului informativ sau pur și simplu trimiteți-mi un e-mail direct. Chiar îmi citesc e-mailul.
iată rezultatele sondajului:
și așa, se pare că o mare parte a publicului este cel mai interesat de a vedea Aplicații ai rece. Răspund la feedback-ul dvs. Următorul meu articol va fi exact despre asta. Lucrez la un model alpha folosind câteva lucrări anterioare dintr-un articol din 2017 pe care l-am făcut despre interpretarea tipului unei companii mici pe baza numelui companiei. Iată codul bibliotecii. Veți observa o grămadă de angajamente la Codul ca am continua să fac lucruri pentru articol.
în timp ce Mathieu Lemay este în Dubai cu stallion.ai echipă, sunt aici în Ottawa, conduc magazinul, și oficializez tehnologia în principal. Samuel aleargă AuditMap.ai demonstrații și, în general, ne facem treaba.
dacă ți-a plăcut acest articol, atunci aruncă o privire la unele dintre cele mai citite articole din trecut, cum ar fi „Cum să prețuiești un proiect AI” și „cum să angajezi un Consultant AI.”Și hei, Alăturați-vă buletinului informativ!
până data viitoare!
-Daniel
Lemay.ai
[email protected]